Farmaceutische industrie onder druk
Verkoopstrategie aan drastische herziening toe
Het veranderende zorgklimaat zet de farmaceutische industrie onder forse druk. De oude verkoopstrategieën zijn aan vervanging toe. Geen nadruk op grote sales teams meer, maar een flexibele buitendienst die de belangrijkste klanten en relaties op maat bedient. Dit blijkt uit onderzoek van Roland Berger Strategy Consultants onder 236 farmaceutische managers.
De enorme veranderingen in de zorgsector worden ook door de farmaceutische bedrijven gevoeld. Ziekenhuizen worden zakelijker en hebben hun inkoopafdelingen professioneler georganiseerd, het verzekeringsstelsel is begin dit jaar op de schop gegaan en zal de komende jaren blijven veranderen en de regels ten aanzien van verkoop richting artsen worden steeds strakker. De financiële druk is tevens groot vanwege de toegenomen concurrentie en de lagere marges die hierdoor zijn ontstaan. Dit is mede het gevolg van de druk die huisartsen voelen om goedkope medicijnen voor te schrijven. 'De farmaceutische industrie moet snel reageren op dit veranderende klimaat. Sterker nog, de verkoopstrategie had eigenlijk al aangepast moeten zijn,' aldus Benno van Dongen, partner bij Roland Berger en lid van het Nederlandse Management Team van het strategisch advieskantoor.
In het veranderende zorgklimaat maken verzekeraars steeds meer de dienst uit. Uit het onderzoek blijkt echter dat farmaceutische managers hen twee jaar geleden nog niet als één van de belangrijkste belanghebbenden zagen. Nu vormen zij, samen met de medisch specialisten, de belangrijkste 'stakeholders'. Ook is de huisarts nog altijd belangrijk in de verkoopstrategie van de farmaceutische industrie, al lijkt diens positie te stagneren.
| Overige pagina's | |
| 1 | Verkoopstrategie aan drastische herziening toe |
| 2 | Keerpunt en nieuwe aanpak |
